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"熟客'只洗车而不修车,怎么办?
本文作者:admin;来源出处:未知;浏览:;发布日期:2019-04-15

经常有“熟客”到店里来,只是洗洗车补个胎,修车却不到我这里?

 

比如查车时检查出来刹车盘要换,店里报价1800元,但他还是去了4S店,同样的配件花了2700元,究其原因无外乎一下两点:

1、你的店在客户心目中是什么印象,他就做什么项目。

 

为什么店里有些客户“只洗车不修车”,有些客户“只修车不洗车”,其实都与店里的「定位」有关系。

 

如果老板把自己店打造成「洗美专业店」,给客户的印象这家店就是个洗车店,打个蜡可以,补胎也可以试试,但他觉得你的店里「没有修他的车的资质」。

 

留下这种印象,第1个原因是店里的陈列与工位布局。如果摆放的都是美容装潢产品,客户就会觉得你的店是洗美店;如果想修高端车,「专检电脑」就要展示出来,奔驰宝马的专用维修工具也要展示出来,这样才感觉“你的店能修他的车”。

 

第2个原因就是客户初次进店时做的项目。例如“贴膜风”比较火的时候,门店都在大力推荐隔热膜,多数贴膜客户也不会在店里修车,因为当时留下的印象是贴膜,你的店也就是个「洗美装」店,也是洗洗车可以,修车不行。

 

2、客户有自己的修车地点,对你的店不信任。

 

客户没有问题,也没有垃圾客户,但是客户可能把你的店当「垃圾门店」。

 

平时要多想想:客户为什么不在你这里消费?为什么去别人家消费?修车和看病是一样的,客户不会轻易换地方,一般都会有个自己的常去的修车店。

 

核心原因是客户对你的店不信任,如果客户不相信你的店,他是不会来修车的。

 

而如果客户要在你这里修车,快的话要3个月,慢的话可能需要半年。而这个周期内客户能否来修车,还要看你的「环境、技术和设备」,是不是客户想要的修车店,能不能让他放心? 

专家支招:

1、多沟通,打消客户的疑虑,留下专业印象。

 

如果想让这些”洗车熟客“到店修车,首先要多沟通,要了解:客户的车是新车还是旧车?平时修车是在修理厂还是4S店?

 

一般新车都会有4S店送的保养,千万不要说4S店的不好。你可以多和他聊天,介绍一下店里的维修技术,展示一些手机里的维修案例,客户不可能马上就在你这里修车,但是一定要留下「你的店可以修他的车」的印象,如果哪天真遇到问题来找你,你的机会就来了。

 

还要了解:客户是不是在附近住?在哪些单位上班?是哪种人群?找到这类客户的需求点,3次要把他搞定。

 

其实能常到店洗车的客户,都是关注细节的,只要把车洗干净就有机会,第1次可能在这里等着把车洗好,第2次就可能把钥匙给你,第3次就有机会让他到店里修车了。

 

2、让客户满意,做好小项目,再逐步升级。

 

建立信任需要时间和过程,对客户而言还需要试错成本。

 

要「转化」这类客户,先做好小项目,一般200元以内,然后再逐步升级,一定要让客户满意,让他感觉到值得。

 

例如,常洗车的客户,其实比较在意的是内饰而不是漆面,如果能在你的店里打理好3次,一般就不会去其他的店洗车了。

 

同时,洗车的时候给客户免费添加玻璃水,然后再检查检查雨刮器,如果客户不再“反感”你打开他的发动机舱,也在你这里换过雨刮器,后期在你这里修车的概率就很大了。

 

3、成为客户的“客户”,让他占到便宜。

 

平时要多和客户沟通,问问他是做生意的还是上班族?

 

如果是做生意的,可以和他套套近乎,先让他做点你的生意。比如客户是卖茶叶的,可以买他些茶叶,客户是做礼品生意的,你年终送VIP客户礼物时候可以从他那里采购一些。有了合作关系,再让他到店里修车就是“顺水推舟”的事了。

 

如果客户是上班的,可能会在价格上和你多些沟通,你要先让利给他,让客户占到便宜,这样才能留住客户。

 

能用好这两个方法,一般的洗车工是做不到的,至少是3年以上经验的服务顾问才能做到。

 

 

很多客户都是培养出来的,要让客户跟着你的思路走,和客户成为朋友。 

 

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